Um bom vendedor deve estar pronto para receber qualquer tipo de cliente, especialmente aqueles que apresentam objeções. Coisas como “não tenho dinheiro”, não posso comprar agora”, “não é bem o que eu estava procurando” e outras são um desafio. Mas esses desafios podem ser solucionados com algumas técnicas para reverter objeções de vendas.
Um bom vendedor deve estar ciente, pelo menos, das principais técnicas aplicadas no mercado. Veja abaixo quais são elas!
Principais técnicas para reverter objeções de vendas
Objeção 1: “Já tenho o que você me oferece”
O cliente em questão está usando o produto do concorrente e o papel do vendedor é mostrar que o produto da empresa na qual trabalha pode oferecer mais benefícios.
Para contornar esse tipo de objeção, o vendedor precisa ter em mente informações sobre o seu cliente, do que ele precisa, dos produtos que o seu concorrente oferece e, principalmente, ele precisa saber sobre o produto da própria empresa.
Com essas informações em mãos ficará muito mais fácil contornar essa objeção que o cliente apresenta. Será que ele realmente já tem o que oferecemos? Da forma que oferecemos? Essas são perguntas que devem ser feitas.
Objeção 2: “Vamos deixar para outro dia”
O cliente pode estar realmente ocupado e a sua empresa não entrou em contato em um momento oportuno ou então ele apenas o está evitando. É claro que você não deve insistir, mas também precisa garantir que será possível entrar com esse possível cliente no futuro.
Para isso, pergunte se ele tem, pelo menos, 50 segundos para oferecer. Nesse tempo, você precisa mostrar um pouco o seu produto, sendo objetivo e certeiro. Indo no ponto da necessidade do cliente. Ao final, é bem provável que ele aceite falar com a sua empresa depois ou naquele mesmo momento.
Objeção 3: “Vou pensar e entro em contato”
Quem nunca ouviu uma objeção como essa? O cliente não tem urgência do seu produto, mas você tem pressa em fechar a negociação. Como lidar com esse tipo de objeção? Normalmente, quando o cliente joga a decisão para o futuro, é por que ele ainda está em dúvida sobre o que a sua empresa tem a oferecer, se realmente precisa disso, se vai fazer uma real diferença no dia a dia.
Nesse caso, não há muito o que fazer a não ser “entrar no jogo”. Mas a cada vez que você entrar em contato com esse cliente, mostre uma informação nova, algo que tenha aplicação prática no dia a dia dele.
Objeção 4: “O preço está fora do meu orçamento”
O dinheiro ou a falta dele costuma ser uma objeção bastante comum. O cliente pode falar que o seu produto é muito caro para ele e muitos vendedores encerram o contato nesse momento. Nesses casos, o mais importante é mostrar os benefícios e vantagens que a sua empresa pode oferecer.
Se for o caso, é possível dar um desconto ou facilitar a forma de pagamento. O vendedor deve estar preparado para fazer isso e ter um limite máximo de negociação determinado.
Há mais técnicas para reverter objeções de vendas, mas as citadas aqui são as principais. É muito importante que os seus vendedores estejam sempre atualizados sobre o assunto, dessa forma, será mais fácil aumentar as vendas e, consequentemente, os lucros da empresa.
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