A partir do momento que você tem sua loja de móveis, você passa a lidar diariamente com um dos maiores desafios do mundo dos negócios: as objeções dos clientes na hora da venda. Muito mais do que um motivo real, as objeções podem representar apenas um escudo de proteção do seu cliente.
Desculpas ou não, as objeções existem e é por isso que quanto mais você as decifrar e entender, mais cedo saberá como lidar com elas. Assim, você poderá criar um relacionamento duradouro com seus clientes, fidelizando-os e gerando valor a eles.
Então, mãos à obra: vamos entender melhor sobre as objeções, como contorná-las e, ainda mais, como agregar valor para seu cliente!
O que é uma objeção de venda?
Uma objeção de venda é uma preocupação, dúvida ou resistência apresentada por um potencial cliente durante o processo de vendas. Essas objeções podem surgir quando o cliente tem dúvidas sobre o produto ou serviço oferecido, questiona o valor ou preço, expressa preocupações sobre a adequação do produto às suas necessidades ou pode, até mesmo, estar relutante em fazer a compra.
Elas podem ser encaradas como uma oportunidade para o vendedor esclarecer dúvidas, superar as resistências e oferecer argumentos convincentes para convencer o cliente a avançar com a compra. Se bem trabalhadas, as objeções de vendas podem ser um instrumento de aproximação com o cliente.
Superar as objeções de venda com sucesso é essencial para fechar uma venda e construir relacionamentos sólidos com os clientes. É importante lembrar que as objeções podem variar de cliente para cliente, portanto, é fundamental adaptar as respostas e abordagens de acordo com as necessidades e características individuais de cada cliente.
Cada cliente é único na sua loja: ele chega com seus desejos e suas necessidades e é papel do vendedor entendê-los para mostrar com eficiência a transformação que o seu produto fornece.
Como quebrar objeções na hora da venda?
Um bom vendedor deve estar pronto para receber qualquer tipo de cliente, especialmente aqueles que apresentam objeções. Coisas como “não tenho dinheiro”, “não posso comprar agora”, “não é bem o que eu estava procurando” e outras são um desafio. Mas esses desafios podem ser solucionados com algumas técnicas para reverter objeções de vendas.
Um bom vendedor deve estar ciente, pelo menos, das principais técnicas aplicadas no mercado. Veja abaixo quais são elas!
Objeção 1: “Já tenho o que você me oferece”
O cliente em questão está usando o produto do concorrente e o papel do vendedor é mostrar que o produto da empresa na qual trabalha pode oferecer mais benefícios.
Para contornar esse tipo de objeção, o vendedor precisa ter em mente informações sobre o seu cliente, do que ele precisa, dos produtos que o seu concorrente oferece e, principalmente, ele precisa saber sobre o produto da própria empresa.
Com essas informações em mãos ficará muito mais fácil contornar essa objeção que o cliente apresenta. Será que ele realmente já tem o que oferecemos? Da forma que oferecemos? Essas são perguntas que devem ser feitas.
Objeção 2: “Vamos deixar para outro dia”
O cliente pode estar realmente ocupado e a sua empresa não entrou em contato em um momento oportuno ou então ele apenas o está evitando. É claro que você não deve insistir, mas também precisa garantir que será possível entrar em contato com esse possível cliente no futuro.
Para isso, pergunte se ele tem, pelo menos, 50 segundos para oferecer. Nesse tempo, você precisa mostrar um pouco o seu produto, sendo objetivo e certeiro, indo ao ponto da necessidade do cliente. Ao final, é bem provável que ele aceite falar com a sua loja de móveis depois ou naquele mesmo momento.
Objeção 3: “Vou pensar e entro em contato”
Quem nunca ouviu uma objeção como essa? O cliente não tem urgência do seu produto, mas você tem pressa em fechar a negociação. Como lidar com esse tipo de objeção? Normalmente, quando o cliente joga a decisão para o futuro, é por que ele ainda está em dúvida sobre o que a sua empresa tem a oferecer, se realmente precisa disso, se vai fazer uma real diferença no dia a dia.
Nesse caso, não há muito o que fazer a não ser “entrar no jogo”. Mas, a cada vez que você entrar em contato com esse cliente, mostre uma informação nova, algo que tenha aplicação prática no dia a dia dele.
Objeção 4: “O preço está fora do meu orçamento”
O dinheiro ou a falta dele costuma ser uma objeção bastante comum. O cliente pode falar que o seu produto é muito caro para ele e muitos vendedores encerram o contato nesse momento. Nesses casos, o mais importante é mostrar os benefícios e vantagens que a sua empresa pode oferecer.
Se for o caso, é possível dar um desconto ou facilitar a forma de pagamento. O vendedor deve estar preparado para fazer isso e ter um limite máximo de negociação determinado.
Há mais técnicas para reverter objeções de vendas, mas as citadas aqui são as principais. É muito importante que os seus vendedores estejam sempre atualizados sobre o assunto, dessa forma, será mais fácil aumentar as vendas e, consequentemente, os lucros da empresa.
Como agregar valor ao cliente – e diminuir as objeções
As objeções sempre vão existir porque, conforme falamos anteriormente, cada cliente tem suas motivações. Mas, é possível, criar uma estratégia de relacionamento que fortaleça a confiança e diminua as objeções.
Para isso, é essencial observar alguns pontos e ir ajustando a rota conforme o contato com o cliente. Confira!
Conheça o cliente
Compreenda as necessidades, desejos e preocupações do cliente. Isso pode ser alcançado por meio de pesquisas, entrevistas e análise de dados. Quanto melhor – e mais – você conhecer seu cliente, mais preparado estará para oferecer soluções relevantes e personalizadas e, é claro, contornar as objeções.
Mostre os benefícios de acordo com a visão do seu cliente
Destaque os benefícios exclusivos e as vantagens competitivas de seu produto ou serviço de maneira que faça sentido para o cliente e não só o benefício da cozinha ou do quarto por si só. Concentre-se em como ele pode resolver os problemas do cliente, melhorar sua vida ou trazer resultados positivos.
Demonstre credibilidade com provas sociais
Mostre ao cliente que você é confiável e experiente. As provas sociais são evidências de que outras pessoas tiveram uma experiência positiva com seu produto ou serviço. Isso pode incluir depoimentos, avaliações positivas ou prêmios recebidos. Ao compartilhar essas provas, você aumenta a confiança do cliente e diminui suas objeções.
Forneça informações adicionais
Antecipe as possíveis objeções e forneça informações adicionais para tranquilizar o cliente. Isso pode incluir detalhes técnicos, processos de suporte, garantias, políticas de devolução, entre outros. Quanto mais informações você fornecer de forma transparente, mais confiança o cliente terá em sua oferta.
Ofereça soluções personalizadas
Mostre ao cliente que você entende suas necessidades específicas e ofereça soluções personalizadas. Demonstre como seu produto ou serviço pode ser adaptado às demandas e preferências do cliente, deixe claro para ele que seu produto e seu serviço são realmente pensados para facilitar o dia a dia dele. Ao fazer isso, você diminui as objeções relacionadas à adequação e relevância.
Estabeleça um relacionamento de longo prazo
Foque em construir um relacionamento sólido com o cliente em vez de apenas fazer uma venda única. Demonstre interesse genuíno, ofereça suporte contínuo e esteja disponível para responder a quaisquer dúvidas ou preocupações que possam surgir. Quando os clientes percebem que você se preocupa com seu sucesso, as objeções tendem a diminuir.
Cada cliente é único, então é importante adaptar essas estratégias de acordo com as necessidades individuais. Esteja preparado para ouvir atentamente, responder às objeções com empatia e oferecer soluções relevantes que agreguem valor ao cliente.
É através do conhecimento que você compreende e sabe como contornar objeções de vendas. Aqui no Espaço Lojista do nosso site, você encontra diversos outros conteúdos que profissionalizam sua atuação e de sua equipe de vendas da sua loja de móveis.
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