O sonho de todos os vendedores é identificar e dominar as melhores técnicas de vendas. Diversos cursos, treinamentos e sites oferecem estratégias eficientes para vender mais.
A realidade é que cada um deles apresenta diferentes técnicas e ideias de como fechar mais vendas com sucesso.
O objetivo maior é investir na capacitação de uma equipe de vendas eficiente, que aumente as receitas com vendas, mesmo que o número de visitantes de sua loja não aumente.
Se você está querendo saber como se tornar um bom vendedor de loja de móveis, é disso que vamos falar neste artigo!
Conheça as 5 técnicas de ouro e aprenda como organizar seu processo de vendas para aumentar seus números.
1- Entenda e conheça seus produtos
Conhecer aquilo que se está vendendo é fundamental para se tornar um bom vendedor.
Pode parecer loucura, mas existem milhares de vendedores que não conhecem profundamente os produtos ou serviços que vendem.
Não sabem dizer qual a diferença entre um e outro, quais funções realiza e porque o produto A pode ser mais interessante que o produto B.
Por isso eu te pergunto:
- Você conhece todos os produtos de sua loja?
- Já pensou sobre os pontos fortes e fracos deles?
- Conhece as maiores vantagens que eles oferecem?
Então está na hora de começar a entender melhor o contexto da sua loja para então poder encontrar o produto certo para a necessidade do cliente.
Analise da seguinte maneira:
Quando o cliente entra na sua loja e ele não tem certeza do que vai comprar, ele espera que você, vendedor da loja, entenda o que ele precisa e saiba indicar qual o melhor produto para ele.
Por exemplo, se o cliente entra para comprar um guarda-roupas tendo apenas as dimensões, mas sem ter certeza de qual levar. Ele fica confuso quanto ao material de fabricação, divisão interna, sobre ser uma peça única ou então optar por um modulado…
É aí que o vendedor entra em cena e resolve o problema do cliente mostrando qual a melhor opção para ele e porque, baseado naquilo que ele mesmo falou sobre a casa dele e a utilização que o móvel terá.
Para isso, é preciso estar por dentro de algumas coisas:
- Características: particularidades de um produto ou serviço apresentados em detalhes;
- Vantagens: como os diferenciais do que você vende pode ajudar o cliente;
- Benefícios: os benefícios mostram como as vantagens ou características podem resolver os problemas do cliente.
2. Aplique a técnica A.I.D.A.
Se você não estudou Administração, Marketing ou Publicidade, esta fórmula pode ser novidade: Atenção + Interesse + Desejo + Ação.
Este método visa entender o comportamento do consumidor e usar gatilhos mentais através de atitudes que o vendedor deve ter para direcionar as decisões do público até o momento da compra.
De forma simples é atrair a Atenção (A) das pessoas, para gerar Interesse (I) nelas e transformar isso em um Desejo (D), que encaminhará para a Ação (A) de compra.
Se o cliente entra pensando em trocar o sofá, comece atraindo a atenção para um produto que esteja na loja.
Depois, mantenha o interesse dele mostrando quais as vantagens que essa peça tem em relação ao dele:
- O espaço mais sentar é maior;
- Ele reclina e oferece mais conforto;
- É de uma cor mais bonita;
- É fabricado com materiais fortes e resistentes;
- Está com ótima condição de pagamento.
Essas coisas.
À essa altura, metade do caminho já estará feito. Ele está tentando a levar um novo sofá, afinal vai ser muito melhor para acompanhar a novela, a série preferida ou o futebol; e também vai deixar a casa muito mais bonita para receber os amigos.
Então convide-o a agir: hora de fechar negócio!
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3. Lide com as objeções
É preciso imaginar todos os tipos de objeções possíveis e ter a resposta para cada uma delas antes mesmo de iniciar uma conversa com um possível cliente.
- O que o cliente procura?
- Quais são seus problemas?
- Suas dúvidas?
- O que desperta o seu interesse?
- E o principal, o que vai impedir que ele finalize uma compra?
Ter as respostas para essas perguntas é um grande passo para lidar da melhor forma com as objeções e vender mais.
Claro, não seja grosso com o seu cliente e também tente não ser insensível dizendo coisas como ‘Ah, mas você vai pagar pouquinho por mês’.
Ele conhece a própria situação e sabe dizer se esse é um bom momento ou não. tente por outros caminhos e, se não der agora, coloque-se a disposição para uma compra futura.
Confira algumas dicas para contornar objeções:
- Nunca interrompa o cliente quando ele estiver falando;
- Não se mostre em oposição a ele;
- Ouça muito, preste atenção e seja objetivo ao falar;
- Seja paciente e esclareça as dúvidas do cliente, mesmo que sejam óbvias;
- Quando o cliente se mostrar desconfiado com o seu produto ou serviço, mostre cases de sucesso ou depoimentos de outros clientes para conquistar sua confiança.
4. Encante os clientes
Parece uma dica óbvia, e na verdade é, mas muitos vendedores pensam apenas em “empurrar” o produto ou serviço a qualquer custo.
Para encantar os clientes, é quase como um exercício de empatia: você gosta de ser bem atendido? Gosta quando alguém te escuta e te dá atenção?
É a velha premissa de “tratar as pessoas como gostaria de ser tratado”.
Durante a venda, é essencial transmitir boas energias por meio de um atendimento atencioso, personalizado e empenhado em oferecer uma solução de qualidade para os problemas do cliente.
Nem todos os dias são bons, mas talvez o dia do seu cliente esteja sendo pior que o seu. Por isso, seja sempre simpático, atencioso e, se puder, receba à todos com um bom dia ou boa tarde e aquele sorriso que conquista já na chegada.
Se ele for do tipo que gosta de conversar, entre no assunto. Fale sobre hobbies, o clima, o dilema de criar filhos, a nova série da TV, enfim. Tudo vai somar pontos a seu favor.
5. Não foque na venda
A frase pode parecer estranha, mas você já percebeu como a maioria dos vendedores olha para os clientes apenas como números?
Os tempos mudaram. Atualmente, as pessoas querem entender mais sobre o produto ou serviço de seu interesse, e esse tipo de pressão costuma afastar os clientes, ao invés de aproximá-los.
Acima de tudo, pense que você é uma pessoa atendendo outras. Mais do que fazer aquela venda em específico, você pode ganhar a confiança de um cliente que voltara outras vezes para comprar com você.
O poder de compra está nas mãos do consumidor, por isso a venda só irá acontecer quando o cliente quiser e se ele quiser. Não adianta forçar a barra.
A dica é focar no cliente e na entrega de tudo aquilo que ele precisa e espera. Respondendo as dúvidas, oferecendo um bom negócio e sendo humano e cordial.
Percebeu como fechar vendas com sucesso é um processo que exige muito estudo e dedicação?
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