Um bom negócio, em geral, é mensurado pela sua capacidade de gerar resultados de forma contínua e, mais do que isso, crescendo a cada período. Com uma loja de móveis, não é diferente.
Para que isso aconteça, é essencial conseguir mensurar os dados e informações gerados das ações que são feitas. Alguns dos exemplos são o número de vendas e o valor médio de venda, que traduzem um pouco dos resultados dos esforços dos vendedores.
Mas, esse trabalho vai muito além: é essencial um planejamento, a implementação e o acompanhamento das metas de vendas de maneira a construir um cenário de crescimento para a sua loja de móveis. É assim também que a equipe de vendas poderá sentir de forma mais real como aplicar seus esforços de uma maneira inteligente.
Ficou interessado no assunto? Então, vem com a gente conferir esse conteúdo super completo que elaboramos para te ajudar a tornar sua loja de móveis um sucesso de vendas!
A importância de definir metas de vendas claras e mensuráveis
Clareza sobre as metas de vendas significa maior controle sobre a trajetória da sua loja de móveis. Estudar, estabelecer, implementar e acompanhar as metas de vendas permite que você entenda qual o caminho seu negócio está trilhando e, principalmente, se ele realmente leva ao lugar que você deseja.
Além disso, outros benefícios que são colhidos quando se tem metas de vendas claras e mensuráveis são:
Identificação de gargalos: ao acompanhar o progresso em direção às metas, é possível identificar gargalos ou obstáculos que estejam prejudicando o desempenho das vendas da sua equipe. Isso possibilita que você, gestor da loja de vendas, tome medidas corretivas mais rapidamente.
Tomada de decisões: com metas claras e mensuráveis, é mais fácil identificar quais estratégias de vendas estão funcionando e quais não estão. Isso permite que a equipe de vendas ajuste suas abordagens e invista em iniciativas mais eficazes junto aos seus clientes.
Previsibilidade e planejamento: metas de vendas bem definidas ajudam a prever receitas futuras e facilitam o planejamento financeiro e operacional. Isso é especialmente importante para garantir a saúde financeira e o crescimento sustentável do negócio.
Como as metas de vendas impactam os resultados da empresa
A definição de metas de vendas da sua loja de móveis está diretamente relacionada aos resultados da sua empresa. Afinal, se você não tem clareza sobre quais números precisa alcançar em um determinado período de tempo, fica muito mais difícil entender se sua loja está crescendo, empatando, ou, pior, se está no vermelho.
Sem metas de vendas, sua equipe não tem motivação para realizar o trabalho, não tem consciência sobre onde e como precisa concentrar esforços. Isso faz com que eles não sintam que sua presença e seu trabalho fazem a diferença na sua loja de móveis.
Então, dá para compreender como as metas de vendas fazem a engrenagem da sua loja de móveis girar com mais eficiência, não é mesmo? Sem elas, todo o trabalho – não só da equipe de vendas – mas, também do administrativo, do financeiro, do setor de compras e, até mesmo, do RH e do Marketing tornam-se exclusivamente operacionais, sem perspectivas de futuro!
Eles passam a “apenas” vender móveis, sem criar um relacionamento de longo prazo com seus clientes!
A importância do planejamento na definição de metas de vendas
Se você já se convenceu de que as metas de vendas são essenciais para a sua loja de móveis, é hora de entender como o planejamento torna esse processo ainda melhor e, principalmente, mais bem sucedido.
Um dos grandes ganhos oferecidos pelo planejamento na definição de metas de vendas é a tomada de decisão mais estratégica, tendo como base os dados e números. Nesse sentido, você deixa de decidir o rumo da sua loja de móveis no “achismo” e passa a olhar os dados reais, diminuindo as chances de erro no processo.
Outro ponto é a definição de metas de vendas reais e alcançáveis por parte da equipe de vendas. Com números realmente possíveis de serem alcançados, a equipe passa a se motivar, buscando formas de contribuir com o atingimento do resultado.
Com um planejamento de vendas, é possível acompanhar o andamento das metas – em uma loja de móveis, é recomendado fazer isso diariamente. Também torna-se viável adaptar-se às mudanças que surgirem pelo caminho, fazendo ajustes sem perder de vista as metas estipuladas.
Estratégias para estabelecer metas de vendas efetivas
O estabelecimento de objetivos, na verdade, é um dos passos do planejamento de vendas. Vamos entender todo ele?
Um planejamento permite que você faça um diagnóstico antes mesmo de entrar nas metas de vendas: Qual a média de venda mensal da minha loja? Qual o ticket médio de vendas de móveis? Qual a média de venda de cada vendedor? Quais os melhores períodos de vendas no mês/semestre/ano?
Esses – e outros – questionamentos levam você a ter um cenário mais preciso de como as vendas acontecem na sua loja de móveis. E, a partir dele, você consegue entender onde está para, então, saber onde quer chegar e como fará para chegar lá.
Aí, é hora de entrar efetivamente com os dados: quantas vendas queremos/precisamos aumentar no mês? Qual o valor de faturamento/mês que devemos chegar? Qual o valor médio de venda por vendedor?
Agora, com a clareza de onde você quer chegar, é bem mais fácil estruturar o caminho para este objetivo, esta meta de venda. Aqui, entram as estratégias e ações que serão desenvolvidas pela equipe.
Indicadores de desempenho e métricas relevantes para acompanhar
Fica cada vez mais fácil e mais claro entender como as metas de vendas são um grande aliado do crescimento dos negócios e como elas podem ser a ponte entre o sucesso de vendas da sua loja de móveis ou a estagnação da sua empresa, não é mesmo?
Agora, convidamos você a falar sobre questões práticas do tema: as métricas de vendas. São elas que vão tangibilizar os resultados dos esforços da equipe de vendas. São elas que vão mostrar como está o caminho da sua loja de móveis no mercado em que ela atua.
Entre as principais métricas que não podem ser ignoradas quando o assunto são as metas de vendas, destacamos:
Receita Total: é a soma de todas as vendas realizadas pela loja de móveis em um determinado período de tempo. Essa métrica é fundamental para medir o sucesso financeiro do negócio.
Lucro Bruto e Margem Bruta: lucro bruto é a diferença entre a receita total e o custo dos produtos vendidos. A margem bruta é o lucro bruto como uma porcentagem da receita total. Monitorar essas métricas é importante para garantir que a loja esteja obtendo uma margem saudável em suas vendas.
Ticket Médio: é a média de valor gasto por cada cliente em uma compra. Acompanhar essa métrica ajuda a entender o comportamento de compra dos clientes e pode indicar oportunidades de aumentar o valor médio das vendas.
Taxa de Conversão: mede a proporção de visitantes da loja que efetivamente realizam uma compra. É uma métrica importante para avaliar a eficácia das estratégias de vendas e marketing e identificar possíveis obstáculos que possam estar impedindo a compra.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC): refere-se ao custo médio necessário para adquirir um novo cliente. Inclui despesas com marketing, publicidade, equipe de vendas e outras atividades relacionadas à aquisição de clientes. Manter o CAC baixo é essencial para garantir uma boa rentabilidade nas vendas.
Índice de Retenção de Clientes: mostra a porcentagem de clientes que retornam à loja para fazer novas compras. Clientes fiéis são valiosos para qualquer negócio e o índice de retenção reflete a capacidade da loja em satisfazer seus clientes e oferecer produtos que os mantenham retornando.
Tempo de Ciclo de Vendas: trata-se do tempo médio necessário para concluir uma venda desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. Reduzir o tempo de ciclo de vendas pode aumentar a eficiência e melhorar a experiência do cliente.
Vendas por Canal: está relacionado aos canais de vendas (loja física, e-commerce, marketplaces, etc.) que a loja utiliza. Essa métrica permite entender quais canais são mais eficazes, quais podem precisar de ajustes e, ainda, quais acabam se tornando apenas um custo para o seu negócio.
Índice de Devoluções e Cancelamentos: em um primeiro momento, pode parecer que não há relação deste item com as vendas, mas, na verdade, está intrinsecamente ligado. Ele mostra a proporção de produtos que são devolvidos ou pedidos que são cancelados em relação ao total de vendas. Acompanhar essa métrica ajuda a identificar problemas de qualidade ou insatisfação dos clientes com os produtos.
Esses indicadores de desempenho são alguns dos que merecem sua atenção enquanto gestor de loja de móveis. Mas, se você quiser, é possível aprofundar e ir além, considerando métricas ainda mais específicas para ter um panorama mais completo.
Como ajustar metas de vendas ao longo do tempo
Se você pensa que ao estabelecer as metas de vendas uma vez, esse assunto está encerrado, vale a pena rever seu posicionamento. Tudo muda muito rápido e na sua loja de móveis, por ser um negócio do varejo, essas mudanças são ainda mais voláteis.
Por isso, metas de vendas precisam estar sempre em debate e em revisão: é assim que você garante o sucesso dos resultados da sua loja. Vale lembrar também que não se trata necessariamente de uma tarefa de uma pessoa só, pelo contrário. É essencial contar com a sua equipe de vendas, uma vez que eles estão à frente do processo e tem muito a contribuir.
Mas, como fazer isso? É preciso rever tudo o tempo todo?
Calma! Não se trata de um trabalho “do zero”. As próprias metas e o acompanhamento de resultados mostrarão quando é hora de fazer uma revisão e, se preciso, ajustes. Quando uma meta se torna um desafio por vários períodos, pode ser necessário revê-la, tanto em números, quanto em ações e estratégias.
Também podem surgir novas métricas que, a princípio, não pareciam relevantes. Geralmente, nesses casos, se tratam de metas mais específicas de vendas, considerando, por exemplo, o desempenho por vendedor e, até mesmo, por tipo de móvel e por perfil de consumidor.
Como motivar a equipe para alcançar a meta de vendas
Mas, metas de vendas só existem porque há uma equipe por trás delas, que as colocam em práticas e as fazem se tornar realidade. Assim, um dos grandes desafios do gestor ou do proprietário de loja de móveis é a motivação de seus vendedores.
Cada pessoa que faz parte da equipe da sua loja deve contribuir para o aumento dos indicadores de desempenho, mostrando seu trabalho e trazendo ideias. Mas, é tarefa de quem está na gestão da loja de móveis manter essa equipe motivada.
Se você tem dúvidas de como incentivar a motivação da equipe de vendas, aí vão algumas dicas práticas!
Compartilhe a visão e os objetivos da sua loja: garanta que a equipe compreenda a visão e como o sucesso nas vendas contribui para essa visão. Mostre a importância do trabalho deles na realização dos objetivos maiores do negócio, indo além da venda.
Incentive a comunicação aberta: crie um ambiente onde os membros da equipe se sintam à vontade para compartilhar ideias, preocupações e sugestões. Ouça ativamente suas opiniões e demonstre que suas contribuições são valorizadas.
Promova o desenvolvimento profissional: ofereça e incentive oportunidades de treinamento e desenvolvimento para aprimorar as habilidades de vendas da equipe. Quando os funcionários veem que a empresa investe em seu crescimento, eles se sentem mais valorizados e engajados.
Promova um ambiente de trabalho positivo: instigue um ambiente de trabalho onde a colaboração, a camaradagem e o respeito são valorizados. Evite um ambiente excessivamente competitivo que possa levar a rivalidades negativas entre os membros da equipe: lembre sempre que o crescimento deve ser de todos.
Forneça feedback construtivo: regularmente, dê retorno aos membros da equipe sobre seu desempenho. Elogie o que foi bem feito e dê orientações sobre como melhorar quando necessário. O feedback construtivo ajuda a direcionar os esforços dos vendedores na direção certa – assim como você faz com as metas de vendas, lembra?
Metas de vendas não são e nem devem ser um inimigo da sua equipe de vendas: pelo contrário, elas devem atuar no incentivo e no fortalecimento dos vendedores, sendo um aliado no desempenho individual e também coletivo.
O acompanhamento desses resultados permite que você trilhe um caminho de sucesso de vendas na sua loja, mantendo sua equipe engajada, performando bem nas vendas e criando uma cultura de sucesso para todos.
Aqui no blog, temos uma seção dedicada somente a dicas de vendas que trazem outros conteúdos que são aplicáveis a sua loja de móveis e ajudam seu negócio a aumentar os resultados e crescer no mercado: navegue e informe-se!
